使用微信“扫一扫”
扫描以上二维码
即可分享本文至“朋友圈”

【爱尔分体集成灶商学院】抓住关键,才能打动客户的心!

发布时间:2018.10.30

在提问中,很多人认为只有“口若悬河”式提问才能胜出,有时“口若悬河”只会让人觉得你喋喋不休,惹人讨厌。其实,问题不在于多,而在于精,在于抓住关键,才能打动人心。



打动人心的问题,对方才有兴趣回答;打动人心的问题,对方才乐意回答。我们在提问前,要认真思考:应该提出什么样的问题?为什么要提出这个问题?这个问题能带来什么?具体应该怎么提问?在了解对方之后要充分思考,而不是想问什么就问什么,胡乱提问。


以推销牛奶为例,常常会有下列场景。

销售人员:“您好,我们又推出了一款新牛奶,有……特点,您看您需要不?”


客户:“不需要。”


销售人员:“但是我们的牛奶确实很棒……”


客户:“这跟我有什么关系呢?我从来不喝牛奶,可我活得很好!”


销售人员:……


在这里,销售人员根本没有考虑客户的需求,完全是无的放矢。所以,客户几句话就把他打发了,这是很失败的提问。


如果我们换成以下提问,就能很容易被客户接受。

销售人员观察客户一段时间后,发现客户身体缺钙,于是,他找准合适的地点,比如上楼时,对客户说:“您当心点,看您很累吧?我来搀您上去。”


客户:“谢谢你了,老了,腿脚不好了。”


销售人员:“怎么能这么说呢,您还要再享几十年福呢,上点年纪的人钙流失得快,要注意补钙,这样腿脚才利索。”


客户:“可不是吗?不过吃钙片补充效果不是很好。”


销售人员:“喝奶效果不错,因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨,您看这样,我们刚好有低脂高钙的鲜奶,您喝喝试试?”


客户:“听起来确实很好,那我就试试看。”


这位销售人员之所以能顺利成交,就在于他发现了客户“缺钙”这个关键,从而以此为切入点,找到了客户的潜在需求,在销售人员提出问题后,客户很乐意就接受了。


因此,在销售领域,销售人员要想顺利成交,就要找到客户的需求点、关键点,并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由,由销售员的“我要卖”转变为客户的“我要买”。以客户为中心,以需求为关键导向,进而提出你的问题,才能提高你的成交概率。


一些业绩差的销售人员一般会敷衍了事地询问一些问题,并不会使客户的需求得到满足,从而不能帮助他们真正地解决问题。


我们再看另一个案例。


A想要购买一辆皮卡。A与丈夫去了多家店,并与7个销售人员进行了交谈。


通常,对方的开场白是“有什么需要帮助的吗?”或者“你需要什么样的车呢?”


“一辆皮卡。”A回答说。


与他们交谈过的7个销售人员,有6个人在这时转向A的丈夫,然后问:“您想要哪一种类型的皮卡呢?”


“大部分时间是家用。”A接过话茬儿,“所以,我认为我需要的这辆皮卡能帮我们运输一些东西,但关键的是,要在司机后面有一排座位,可以让我们的孩子坐在那里。”


再一次,7个销售人员中6个还是转向A的丈夫,问:“您喜欢驾驶什么样的皮卡?”


而第7个销售人员转向A问:“您是想要后面有座位的,并且能放得下安全座椅的皮卡,是吗?”


A回答说:“是的。我们就需要这样的皮卡。”


第7个销售人员指着一辆皮卡介绍说:“这辆皮卡性价比好,关键是后排空间大,孩子在后面会很舒适的。”


A笑着跟丈夫商量了一下,最后决定买第7个销售人员介绍的皮卡。


案例中的6个销售人员的问题根本就是对客户的敷衍了事,没有抓住客户的关键需求进行提问。而第7个销售人员注意倾听,他正确地判断出A的关键需求,所以提出了打动A的问题,进而帮助A真正地解决了问题。


那么,提问者如何才能抓住对方的关键需求呢?


第一,提问前要注意对方回答的关键词。关键词一般是由高频词、表示重点的词或句子或者某一特定的概念等组成的。当然,要想抓住对方的关键词,前提是要善于倾听。


  • A:“您好,请问要选什么样的相机呢?”


  • B:“价格便宜的、优惠的、物美价廉的。”


从B的回答可以看出他的回答重点是价格,那么,A就可以适当推荐一些价格低的产品。


第二,当提问者无法抓住对方回答的关键时,可以有礼貌地使用反问的句子,让对方提供进一步的信息。


第三,有时,对方的回答很难让人明白,甚至他自己都不知道自己在说什么,这时可以问对方“为什么”。


第四,如果对方的回答是错误的,提问者不能直接指出来,要顾及对方的自尊心,委婉而有礼貌地指出对方的错误。


另外,在提问时,要认真倾听,理解对方的心理或需求,才能提出打动对方的问题,对方才会由衷地回答,从而得到你想要的信息。


Tips:

除了抓住关键提问外,还有赞美式提问、利用好奇心提问、抓住对方的兴趣提问,这些也是打动人心的方式。


爱尔1.jpg

爱尔2.jpg

爱尔3.jpg

热门新闻

全国联保

全国服务网点联合保修

100%官方直营

品质保证,放心购买

退换政策

质量保证 售后无忧

上门安装维修

提供完善的维修服务

致电服务中心

400-888-1660

周一至周日 9:00 - 22:00

扫码体验

爱尔官方移动商城

扫码关注

爱尔官方公众号